TL;DR
Fem prisregler täcker de flesta B2B SaaS-prissättningar. Volymtröskel, årsrabatt, flerårig trappa, rabatt för avtalslängd och en taktisk skönsmässig rabatt. Kodade i CPQ tar de bort ekonomigranskningen från 80 % av offerterna. Här är hur var och en ser ut.
Regel 1: Volymtröskel
En tröskel, ett rabattband. Exempel: listpriset är $50/plats. Vid 100+ platser är priset per plats $42.
Varför en tröskel: flera trösklar (50 / 100 / 250 / 500) gör samtalet till "kan vi nå nästa nivå" i stället för om värde. Enklare prissättning stänger snabbare.
Koda som: if seat_count >= 100, apply 16% volume_discount.
Regel 2: Årsrabatt
15–20 % från månadspriset för årlig förskottsbetalning. Rabatten kompenserar köparen för åtagandet och kontanterna i förskott.
Koda som: if billing_cycle == 'annual', apply 17% annual_discount.
Den exakta procentsatsen spelar mindre roll än konsekvensen. Välj en. Dokumentera den. Tillämpa den.
Regel 3: Flerårig trappa
För två- och treåriga avtal, öka priset per plats varje år. Ett typiskt mönster:
- År 1: 100 % av listpris (eller vilken årsrabatt som gäller).
- År 2: 105 % av år 1.
- År 3: 110 % av år 2.
Koda som: for term_length > 1, escalate_per_year by 5%.
Ökningen ger ekonomi en modell för prisförändringar vid förnyelse. Köparen signerar en gång, priset rör sig enligt ett känt schema.
Regel 4: Rabatt för avtalslängd
Ett platt rabattband för att binda sig till längre avtal.
- 1 år: 0 %.
- 2 år: 5 %.
- 3 år: 10 %.
Koda som: term_discount = (term_years - 1) * 5%.
Skiljer sig från den fleråriga trappan: längdrabatten är "du sparar N % från listpris för att binda dig i N år." Trappan är "priset per plats ökar med N % per år." Du kan stapla dem eller välja en.
Regel 5: Skönsmässig rabatt
Säljare får en rabattbudget de kan tillämpa utan godkännande. Typiskt:
- AE: upp till 10 %.
- Senior AE: upp till 15 %.
- Säljchef: upp till 20 %.
- VP Sales: upp till 30 %.
- CFO: allt över det.
Utöver AE:s befogenhet dirigeras offerten till chefsgodkännande automatiskt.
Koda som: if discretionary_discount > rep_authority, require_approval(manager).
Vad du inte ska koda
Prissättning kund för kund. Om du märker att du kodar "kund X får pris Y" har du förlorat. Generalisera till en regel eller avböj affären.
Säljincitamentsmatematik. Ersättningsplaner ska inte bo i CPQ. CPQ kodar vad kunden betalar; ersättning kodar vad säljaren tjänar. Olika system.
Komplex paketmatematik. "Köp 3 produkter och få den 4:e till halva priset om avtalet är över $50k" är för skört. Reducera till platta paketrabatter.
Vad detta ger dig
- 80 % av offerterna går ut utan ekonomigranskning.
- Säljare känner sin befogenhet innan de ringer köparen.
- Köpare ser konsekvent prissättning mellan säljare.
- Ekonomi granskar reglerna kvartalsvis, inte varje offert.