TL;DR
Ett bra B2B-förslag är kort, strukturerat kring köparens resultat och lätt att skumma för chefen som har 4 minuter. De flesta mallar är ärvda från en marknadsföringspresentation och bär på sektioner som ingen läser. Här är strukturen som vinner, och sektionerna att radera.
Strukturen med 7 sektioner
Ett vinnande förslag har som mest dessa sju sektioner, i denna ordning:
1. Sammanfattning för ledningen. En sida. Köparens namn, problemet i deras egna ord, din föreslagna lösning i en mening, resultatet de bör förvänta sig och tidslinjen.
2. Deras värld idag. En sida. En tydlig, ärlig beskrivning av hur deras nuläge ser ut. Detta bevisar att du lyssnade.
3. Vad vi föreslår. Två till tre sidor. Arbetet du kommer att göra, uppdelat i faser eller arbetsströmmar. Specifika leverabler. Ansvariga.
4. Resultat och framgångskriterier. En sida. Måtten som säger att detta fungerade. Kopplade till det köparen bryr sig om, inte dina funktioner.
5. Investering. En sida. Prissättning, med alternativ. (Se nedan.)
6. Tidslinje och nästa steg. En sida. Gemensamma milstolpar, uppstartsdatum, avtalsdatum.
7. Varför oss, kortfattat. En sida. Relevanta kundcase, två eller tre. Stryk resten.
Sju sektioner, åtta till tio sidor totalt. Allt längre är förslagsförfattaren som skriver för sig själv, inte för köparen.
Sektioner att stryka
"Om [leverantörsföretaget]"-översikt. Köparen hittade dig. De vet vilka ni är. Skär ner till max en halv sida.
Metodik-slides. Om inte din metodik är det unika säljargumentet är denna sektion utfyllnad.
Teambiografier. Flytta till en bilaga eller Deal Room-sidopanelen.
Detaljerade produktspecifikationer. Länka till dokumentationen. Bädda inte in.
Generellt "varför digital transformation är viktigt". Alla som behövde bli övertygade om detta är inte redo att köpa.
En loggvägg med kunder. Två relevanta loggor slår tjugo. Välj de två som liknar köparen mest.
Prispresentation: rätt mönster
Visa 2 till 3 alternativ. Varje alternativ har:
- Ett namn (Starter, Standard, Premium).
- Vad som ingår (3 till 6 punkter).
- Priset.
- En ärlig beskrivning av vem det är till för.
Visa det rekommenderade alternativet framhävt. Var tydlig med varför det rekommenderas.
Två alternativ är minimum för att ge köparen handlingsutrymme. Fem är beslutsförlamning. Tre är den optimala nivån.
Vad "läsbart för köparen" faktiskt betyder
Ekonomichefen öppnar förslaget kl. 22 en söndag. De är trötta. De har 4 minuter innan de ska sova. De måste veta:
- Vad du föreslår.
- Hur mycket det kostar.
- Varför de ska bry sig.
Om ekonomichefen kan besvara dessa tre frågor från första sidan fungerar förslaget. Om sammanfattningen begraver priset tre sidor in fungerar förslaget inte.
Gör testet: ge ditt förslagsutkast till någon utan sammanhang. Ge dem 4 minuter. Ställ de tre frågorna. Om de inte kan svara, skriv om.
En mall du kan kopiera
Öppna mallgalleriet för Deal Room och klona "B2B SaaS Standard Proposal" eller "Agency Service Proposal". Båda följer strukturen med sju sektioner. Båda är redigerbara, varumärkesanpassningsbara och levereras färdigkopplade till ditt CRM.
Om du hellre bygger från grunden räcker strukturen ovan.