TL;DR
Förslagsanalys värd att agera på handlar om beteende, inte totalsummor. Tid på sektionsnivå berättar var köparen brottas. Återöppningar berättar om avsikt. Nya intressenter berättar vem som dras in. Totala öppningar och total tid berättar nästan ingenting.
De tre sakerna att hålla koll på
Tid på sektionsnivå. En köpare som lägger 12 minuter på prissektionen och 30 sekunder på allt annat berättar något specifikt. De är inte förvirrade av lösningen. De utvärderar priset.
Återöppningar av samma intressent. Den starkaste enskilda köpsignalen. En förespråkare som öppnar förslaget en gång är intresserad. En förespråkare som öppnar det fyra gånger under tre dagar, med det senaste besöket på huvudavtalet, är på väg att be inköp att sätta igång.
Nya intressenter. När inköp dyker upp i rummet utan en säljarinbjudan bemannar köparen upp för att stänga affären. När ekonomichefen ansluter oombedd är affären het.
Vad du ska ignorera
Totala öppningar. En bot, ett spamfilter eller en 2 sekunder lång nyfikenhetsscroll räknas alla som öppningar. Utan sammanhanget tid-på-sida är siffran meningslös.
Total tid. Köparens flik var öppen i 90 minuter. Läste de? Var de på lunch? Totalen berättar ingenting.
Öppningsantal över 30 dagar. Användbart bara om du faktiskt gör något med det. De flesta team bygger instrumentpaneler och agerar aldrig på dem.
Hur du agerar på signalerna
Sektion: prissättning, tid över 10 minuter. Boka ett prissamtal på 15 minuter.
Återöppningar av förespråkaren, tredje besöket inom 48 timmar. Skicka en artig "något jag kan hjälpa till att lösa"-notis.
Inköp dyker upp oombedd. Mejla inköp direkt med säkerhetsbrevet och standardavtalsvillkoren innan de frågar.
Ekonomichefen dyker upp oombedd. Detta är köpsignalen. Ring förespråkaren för att bekräfta tidpunkten.
Tystnad i 9 dagar. Artig återuppkoppling. Inte massutskick. Ett specifikt "ville bara säkerställa att inget var blockerat"-meddelande till förespråkaren.
Var team gör detta fel
Instrumentpaneler istället för aviseringar. En instrumentpanel som ingen öppnar är värdelös. En Slack-notis i ögonblicket ekonomichefen ansluter är en trigger säljaren agerar på.
Aggregerade teampoäng. "Säljaren Sarah snittade 14 minuter per förslag" berättar ingenting om specifika affärer. Aggregerade poäng rangordnar säljare. De stänger inte affärer.
Att visa köparen din analys. Läskigt. Köparen bör aldrig veta att du bevakar detta så noga.
Hur bra ser ut på affärsnivå
Ett friskt förslag, 3 veckor efter utskick:
- 4 intressenter har öppnat det.
- Förespråkaren har öppnat 5 gånger.
- Genomsnittlig sektionstid är 4 minuter (tyder på läsning, inte scrollning).
- Prissektionen har mest tid.
- Senaste öppningen var för 2 dagar sedan.
Ett avstannat förslag, 3 veckor efter utskick:
- 1 intressent har öppnat det (förespråkaren).
- Senaste öppningen var för 12 dagar sedan.
- Inget inköp, ingen juridik i rummet.
Det friska stänger affären. Det avstannade behöver ingripande eller graciös diskvalificering.