Säljförslag som vinner affärer.

Ett bra B2B-förslag gör fyra saker: det bevisar att säljaren lyssnade, det gör köparens väg tydlig, det visar priset rakt på sak, och det är kort nog att läsa en tisdagskväll.

Lägg märke till att inget av det där lyder "förklarar varför vårt företag är fantastiskt." De flesta förslagsmallar gör precis det och tappar köparen redan på första sidan. Köparen har redan valt att engagera sig med dig. De avgör inte om de gillar ditt företag. De avgör om de ska skriva under ett avtal.

Strukturen som vinner följer av de fyra uppgifterna.

Sju sektioner, i den här ordningen, högst 10 sidor totalt:

1. Sammanfattning för beslutsfattare (1 sida). Köparens problem, din föreslagna lösning, resultatet de bör förvänta sig, tidslinjen, prisspannet.
2. Deras värld idag (1 sida). Deras nuläge med deras ord. Bevisar att du lyssnade.
3. Vad vi föreslår (2–3 sidor). Arbetet. Specifika leverabler. Ansvariga.
4. Resultat och framgångskriterier (1 sida). Måtten som säger att det här fungerade.
5. Investering (1 sida). Prissättning, med 2–3 alternativ.
6. Tidslinje och nästa steg (1 sida). Gemensamma milstolpar, startdatum.
7. Varför vi, kortfattat (1 sida). Två relevanta kundcase. Stryk resten.

Inlägget om strukturen går djupare in på varför den här ordningen fungerar.

Visa 2 eller 3 alternativ. Inte ett (ingen valfrihet för köparen), inte fem (handlingsförlamning). Varje alternativ har ett namn, vad som ingår, priset och en ärlig beskrivning av vem det är för.

Lyft fram det rekommenderade alternativet. Var tydlig med varför.

Placera prissättningen i mitten av förslaget, inte i slutet. Köparen scrollar dit först. Att gömma den får dig att verka generad.

Inlägget om prisregler går igenom de fem regler som hanterar det mesta av B2B-SaaS-prissättning utan granskning från ekonomi.

En PDF läses en gång och arkiveras. Ett interaktivt förslag öppnas på nytt. Återöppningen är där det mesta av det interna köpet sker.

Tre saker interaktiva förslag gör som PDF:er inte kan: live prisväxling, inbäddad video, godkännande direkt på plats. Tre saker engagemangssignaler berättar som PDF:er inte kan: vem som öppnade på nytt, var de saktade in, vem nytt som anslöt till rummet.

Läs mer i interaktiva förslag kontra PDF:er.

Automatisera de tråkiga 70 %: säkerhetsöversikter, integrationslistor, avtalsvillkor, generiska kundcase, varumärkesprofilering, köparuppgifter hämtade från CRM.

Håll manuellt de 30 % som vinner eller förlorar affären: sammanfattningen för beslutsfattare, problembeskrivningen, "varför nu"-stycket. De här tre sektionerna är det som gör att ett förslag stänger och ett annat inte. De kan inte autogenereras utan att bli mos.

Inlägget om förslagsautomatisering går igenom mallmodellen som fungerar för SaaS-team.